İSTİNYE ÜNİVERSİTESİ BİLGİ PAKETİ / DERS KATALOĞU
| İşletme (İngilizce) | |||||
| Lisans | TYYÇ: 6. Düzey | QF-EHEA: 1. Düzey | EQF-LLL: 6. Düzey | ||
Ders Genel Tanıtım Bilgileri
| Ders Kodu: | MNG035 | ||||
| Ders İsmi: | Sales and Negotiation Techniques | ||||
| Ders Yarıyılı: |
Güz Bahar |
||||
| Ders Kredileri: |
|
||||
| Öğretim Dili: | İngilizce | ||||
| Ders Koşulu: | |||||
| Ders İş Deneyimini Gerektiriyor mu?: | Hayır | ||||
| Dersin Türü: | Bölüm/Program Seçmeli | ||||
| Dersin Seviyesi: |
|
||||
| Dersin Veriliş Şekli: | Yüz yüze | ||||
| Dersin Koordinatörü: | Prof. Dr. MİNE MUKADDES AFACAN FINDIKLI | ||||
| Dersi Veren(ler): | Kadri Özgüneş | ||||
| Dersin Yardımcıları: |
Dersin Amaç ve İçeriği
| Dersin Amacı: | 1. Müzakere süreci ve farklı müzakere tarzları hakkında bir anlayış geliştirmek 2. Farklı kültürlerin ve farklı algı türlerinin temel parametrelerini anlamak 3. Farklı küresel satış ortamlarında nasıl iletişim kurulacağına dair uygulamalı bir anlayış geliştirmek 4. Kültürler arası etkili müzakere için önerilen stratejilere aşina olmak 5. Çatışma analizi ve çözümünün temellerini öğrenmek |
| Dersin İçeriği: | Giriş seviyesindeki bu ders öğrencilerin müzakere teknikleri ile tanışmasını, giderek tek bir çatı altında yaşanmaya başlayan dünyada hem aynı hem de farklı kültürler ile satış ve müzakere konularında karşı karşıya kalındığında nasıl bir metodoloji izleneceğine dair ipuçları vermeyi hedeflemektedir. Etkin bir müzakere tekniği için kullanılması gereken araçlar ve metodolojiler bu derste anlatılmaya çalışılacaktır. |
Öğrenme Kazanımları
|
Bu dersi başarıyla tamamlayabilen öğrenciler;
1) Dersi alan öğrenci müzakere süreçlerine ve temel müzakere tekniklerine vakıf olur 2) Müzakere öncesi ve sırasında yapılması ve yapılmaması gerekenleri bilir 3) Kültürlerarası müzakerelerde dikkat edilmesi gereken faktörleri bilir ve içselleştirmiş olur 4) Etkin bir satış organizasyonu ve stratejisinin nasıl kurgulanacağını bilir 5) Yerel ve uluslararası pazarlarda satış ve pazara giriş tekniklerine hakim olur |
Ders Akış Planı
| Hafta | Konu | Ön Hazırlık |
| 1) | Müzakereye griş - temel fikir ve kvramlar | |
| 2) | Müzakere nedir? | |
| 3) | İşbirliği ve Rekabet, Çatışma Tarzları ve Çıktıları | |
| 4) | Müzakerelerde Önyargılar ve Duygular | |
| 5) | Konumsal pazarlık ve ilkeli müzakere | |
| 6) | Müzakerede Güven ve Etik | |
| 7) | Müzakere, Çatışma ve Kültür - I | |
| 8) | Müzakere, Çatışma ve Kültür - II | |
| 9) | Müzakerede karşılıklı bağımlılık, güven, taviz ve ödünler | |
| 10) | Satış planlanmasında pazar araştırması | |
| 11) | Satışta performans değerlendirme ve kontrol mekanizmaları | |
| 12) | (Uluslararası) satışta kültürel etkiler | |
| 13) | Öğrenci Sunumları | |
| 14) | Öğrenci Sunumları | |
| 15) | Final Sınavı |
Kaynaklar
| Ders Notları / Kitaplar: | Ders Notları / Lecturer's notes |
| Diğer Kaynaklar: | Ders Notları / Lecturer's notes |
Ders - Program Öğrenme Kazanım İlişkisi
| Course Learning Outcomes | 1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
|||||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Program Kazanımları | ||||||||||||||
| 1) Diğer sosyal bilimleri ve matematiği kullanarak işletme ve yönetim bilimlerine ilişkin geniş ve disiplinlerarası bir perspektife sahip olur. | ||||||||||||||
| 1) Diğer sosyal bilimleri ve matematiği kullanarak işletme ve yönetim bilimlerine ilişkin geniş ve disiplinlerarası bir perspektife sahip olur. | 1 | 1 | 2 | 2 | 3 | |||||||||
| 2) İşletmenin farklı fonksiyonlarına ve etkileşimlerine ilişkin bilgi ve beceri sahibi olur. | 2 | 2 | ||||||||||||
| 3) Çeşitli iş problemlerinin kavranmasına ve çözümüne yönelik farklı teorik yaklaşımları kullanır. | 1 | 2 | 2 | |||||||||||
| 4) Toplumun ihtiyaçlarının ne olduğunun bilincinde olarak bu ihtiyaçları karşılayabilmek için işletme bilgisini kullanır. | 2 | 2 | ||||||||||||
| 5) Türkiye iş dünyasının ve küresel iş dünyasının güncel sorunlarına yönelik derinlemesine bilgi sahibi olur. | 2 | 1 | 2 | |||||||||||
| 6) Pazar ihtiyaçları ve ekonomik koşulları da göz önünde tutarak görev aldığı kurumun hedeflerini belirler. | 2 | 2 | ||||||||||||
| 7) Çeşitli istatistiki teknikleri ve sayısal yöntemleri kullanarak karmaşık iş problemlerini çözer ve istatistik programlarını etkin bir şekilde kullanarak analizler yapar. | 2 | 1 | 2 | |||||||||||
| 8) Bir yabancı dili eğitim-öğretim düzeyine göre, Avrupa Dil Portföyü kriteri açısından en az B1 Genel Düzeyi’nde kullanır. | 3 | |||||||||||||
| 9) Takım çalışması, müzakere, liderlik ve girişimcilik yeteneklerini geliştirir. | 3 | 3 | 3 | 3 | 2 | |||||||||
| 10) Evrensel etik değerlere, sosyal sorumluluk bilincine ve yeterli düzeyde iş hukuku bilgisine sahip olur. | 2 | 3 | 3 | 1 | 1 | |||||||||
| 11) Yaşam boyu öğrenmeye ilişkin olumlu tutumlar geliştirebilerek bireysel öğrenme ihtiyaçlarını belirler ve bunları gidermeye yönelik çalışmalar yapar. | 2 | 2 | ||||||||||||
| 12) Alanı ile ilgili konularda düşünce ve çözüm önerilerini hem yazılı hem de sözlü olarak aktarır ve gerektiğinde hem ulusal hem de uluslararası platformlarda sunar ve yayınlar. | 2 | 2 | ||||||||||||
| 13) Alanının gerektirdiği en az Avrupa Bilgisayar Kullanma Lisansı ileri düzeyinde bilgisayar yazılımı ile birlikte bilişim ve iletişim teknolojilerini kullanır. | ||||||||||||||
Ders - Öğrenme Kazanımı İlişkisi
| Etkisi Yok | 1 En Düşük | 2 Orta | 3 En Yüksek |
| Dersin Program Kazanımlarına Etkisi | Katkı Payı | |
| 1) | Diğer sosyal bilimleri ve matematiği kullanarak işletme ve yönetim bilimlerine ilişkin geniş ve disiplinlerarası bir perspektife sahip olur. | |
| 1) | Diğer sosyal bilimleri ve matematiği kullanarak işletme ve yönetim bilimlerine ilişkin geniş ve disiplinlerarası bir perspektife sahip olur. | 2 |
| 2) | İşletmenin farklı fonksiyonlarına ve etkileşimlerine ilişkin bilgi ve beceri sahibi olur. | 1 |
| 3) | Çeşitli iş problemlerinin kavranmasına ve çözümüne yönelik farklı teorik yaklaşımları kullanır. | 1 |
| 4) | Toplumun ihtiyaçlarının ne olduğunun bilincinde olarak bu ihtiyaçları karşılayabilmek için işletme bilgisini kullanır. | 1 |
| 5) | Türkiye iş dünyasının ve küresel iş dünyasının güncel sorunlarına yönelik derinlemesine bilgi sahibi olur. | 1 |
| 6) | Pazar ihtiyaçları ve ekonomik koşulları da göz önünde tutarak görev aldığı kurumun hedeflerini belirler. | 1 |
| 7) | Çeşitli istatistiki teknikleri ve sayısal yöntemleri kullanarak karmaşık iş problemlerini çözer ve istatistik programlarını etkin bir şekilde kullanarak analizler yapar. | 1 |
| 8) | Bir yabancı dili eğitim-öğretim düzeyine göre, Avrupa Dil Portföyü kriteri açısından en az B1 Genel Düzeyi’nde kullanır. | 1 |
| 9) | Takım çalışması, müzakere, liderlik ve girişimcilik yeteneklerini geliştirir. | 3 |
| 10) | Evrensel etik değerlere, sosyal sorumluluk bilincine ve yeterli düzeyde iş hukuku bilgisine sahip olur. | 2 |
| 11) | Yaşam boyu öğrenmeye ilişkin olumlu tutumlar geliştirebilerek bireysel öğrenme ihtiyaçlarını belirler ve bunları gidermeye yönelik çalışmalar yapar. | 1 |
| 12) | Alanı ile ilgili konularda düşünce ve çözüm önerilerini hem yazılı hem de sözlü olarak aktarır ve gerektiğinde hem ulusal hem de uluslararası platformlarda sunar ve yayınlar. | 1 |
| 13) | Alanının gerektirdiği en az Avrupa Bilgisayar Kullanma Lisansı ileri düzeyinde bilgisayar yazılımı ile birlikte bilişim ve iletişim teknolojilerini kullanır. |
Ölçme ve Değerlendirme
| Yarıyıl İçi Çalışmaları | Aktivite Sayısı | Katkı Payı |
| Devam | 14 | % 10 |
| Küçük Sınavlar | 4 | % 20 |
| Ödev | 1 | % 30 |
| Final | 1 | % 40 |
| Toplam | % 100 | |
| YARIYIL İÇİ ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTU KATKISI | % 60 | |
| YARIYIL SONU ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTUNA KATKISI | % 40 | |
| Toplam | % 100 | |
İş Yükü ve AKTS Kredisi Hesaplaması
| Aktiviteler | Aktivite Sayısı | İş Yükü |
| Ders Saati | 14 | 56 |
| Sınıf Dışı Ders Çalışması | 14 | 14 |
| Ödevler | 1 | 10 |
| Küçük Sınavlar | 4 | 20 |
| Final | 1 | 25 |
| Toplam İş Yükü | 125 | |