İşletme (İngilizce) Önizleme
Lisans	TYYÇ: 6. Düzey	QF-EHEA: 1. Düzey	EQF-LLL: 6. Düzey

Ders Genel Tanıtım Bilgileri

Ders Kodu:

ITB008

Ders İsmi:

Satış ve Müzakere Teknikleri

Ders Yarıyılı:

Güz
Bahar

Ders Kredileri:

AKTS

Öğretim Dili:

İngilizce

Ders Koşulu:

Ders İş Deneyimini Gerektiriyor mu?:

Hayır

Dersin Türü:

Bölüm/Program Seçmeli

Dersin Seviyesi:

Lisans

TYYÇ:6. Düzey

QF-EHEA:1. Düzey

EQF-LLL:6. Düzey

Dersin Veriliş Şekli:

Yüz yüze

Dersin Koordinatörü:

Dr. Öğr. Üy. CEMİL GÜNGÖR

Dersi Veren(ler):

Kadri Özgüneş

Dersin Yardımcıları:

Dersin Amaç ve İçeriği

Dersin Amacı:

1. Müzakere süreci ve farklı müzakere tarzları hakkında bir anlayış geliştirmek
2. Farklı kültürlerin ve farklı algı türlerinin temel parametrelerini anlamak
3. Farklı küresel satış ortamlarında nasıl iletişim kurulacağına dair uygulamalı bir anlayış geliştirmek
4. Kültürler arası etkili müzakere için önerilen stratejilere aşina olmak
5. Çatışma analizi ve çözümünün temellerini öğrenmek

Dersin İçeriği:

Giriş seviyesindeki bu ders öğrencilerin müzakere teknikleri ile tanışmasını, giderek tek bir çatı altında yaşanmaya başlayan dünyada hem aynı hem de farklı kültürler ile satış ve müzakere konularında karşı karşıya kalındığında nasıl bir metodoloji izleneceğine dair ipuçları vermeyi hedeflemektedir.
Etkin bir müzakere tekniği için kullanılması gereken araçlar ve metodolojiler bu derste anlatılmaya çalışılacaktır.

Öğrenme Kazanımları

Bu dersi başarıyla tamamlayabilen öğrenciler;
1) Dersi alan öğrenci müzakere süreçlerine ve temel müzakere tekniklerine vakıf olur
2) Müzakere öncesi ve sırasında yapılması ve yapılmaması gerekenleri bilir
3) Kültürlerarası müzakerelerde dikkat edilmesi gereken faktörleri bilir ve içselleştirmiş olur
4) Etkin bir satış organizasyonu ve stratejisinin nasıl kurgulanacağını bilir
5) Yerel ve uluslararası pazarlarda satış ve pazara giriş tekniklerine hakim olur

Ders Akış Planı

Hafta	Konu	Ön Hazırlık
1)	Müzakereye griş - temel fikir ve kvramlar
2)	Müzakere nedir?
3)	İşbirliği ve Rekabet, Çatışma Tarzları ve Çıktıları
4)	Müzakerelerde Önyargılar ve Duygular
5)	Konumsal pazarlık ve ilkeli müzakere
6)	Müzakerede Güven ve Etik
7)	Müzakere, Çatışma ve Kültür - I
8)	Müzakere, Çatışma ve Kültür - II
9)	Müzakerede karşılıklı bağımlılık, güven, taviz ve ödünler
10)	Satış planlanmasında pazar araştırması
11)	Satışta performans değerlendirme ve kontrol mekanizmaları
12)	(Uluslararası) satışta kültürel etkiler
13)	Öğrenci Sunumları
14)	Öğrenci Sunumları
15)	Final Haftası
16)	Final Haftası

Kaynaklar

Ders Notları / Kitaplar:	Ders Notları / Lecturer's notes
Diğer Kaynaklar:	Ders Notları / Lecturer's notes

Ders - Program Öğrenme Kazanım İlişkisi

Ders Öğrenme Kazanımları	1	2	3	4	5
Program Kazanımları
1) Diğer sosyal bilimleri ve matematiği kullanarak işletme ve yönetim bilimlerine ilişkin geniş ve disiplinlerarası bir perspektife sahip olur.
1) Diğer sosyal bilimleri ve matematiği kullanarak işletme ve yönetim bilimlerine ilişkin geniş ve disiplinlerarası bir perspektife sahip olur.
2) İşletmenin farklı fonksiyonlarına ve etkileşimlerine ilişkin bilgi ve beceri sahibi olur.
3) Çeşitli iş problemlerinin kavranmasına ve çözümüne yönelik farklı teorik yaklaşımları kullanır.
4) Toplumun ihtiyaçlarının ne olduğunun bilincinde olarak bu ihtiyaçları karşılayabilmek için işletme bilgisini kullanır.
5) Türkiye iş dünyasının ve küresel iş dünyasının güncel sorunlarına yönelik derinlemesine bilgi sahibi olur.
6) Pazar ihtiyaçları ve ekonomik koşulları da göz önünde tutarak görev aldığı kurumun hedeflerini belirler.
7) Çeşitli istatistiki teknikleri ve sayısal yöntemleri kullanarak karmaşık iş problemlerini çözer ve istatistik programlarını etkin bir şekilde kullanarak analizler yapar.
8) Bir yabancı dili eğitim-öğretim düzeyine göre, Avrupa Dil Portföyü kriteri açısından en az B1 Genel Düzeyi’nde kullanır.
9) Takım çalışması, müzakere, liderlik ve girişimcilik yeteneklerini geliştirir.
10) Evrensel etik değerlere, sosyal sorumluluk bilincine ve yeterli düzeyde iş hukuku bilgisine sahip olur.
11) Yaşam boyu öğrenmeye ilişkin olumlu tutumlar geliştirebilerek bireysel öğrenme ihtiyaçlarını belirler ve bunları gidermeye yönelik çalışmalar yapar.
12) Alanı ile ilgili konularda düşünce ve çözüm önerilerini hem yazılı hem de sözlü olarak aktarır ve gerektiğinde hem ulusal hem de uluslararası platformlarda sunar ve yayınlar.
13) Alanının gerektirdiği en az Avrupa Bilgisayar Kullanma Lisansı ileri düzeyinde bilgisayar yazılımı ile birlikte bilişim ve iletişim teknolojilerini kullanır.

Ders - Öğrenme Kazanımı İlişkisi

Etkisi Yok	1 En Düşük	2 Orta	3 En Yüksek

	Dersin Program Kazanımlarına Etkisi	Katkı Payı
1)	Diğer sosyal bilimleri ve matematiği kullanarak işletme ve yönetim bilimlerine ilişkin geniş ve disiplinlerarası bir perspektife sahip olur.
1)	Diğer sosyal bilimleri ve matematiği kullanarak işletme ve yönetim bilimlerine ilişkin geniş ve disiplinlerarası bir perspektife sahip olur.
2)	İşletmenin farklı fonksiyonlarına ve etkileşimlerine ilişkin bilgi ve beceri sahibi olur.
3)	Çeşitli iş problemlerinin kavranmasına ve çözümüne yönelik farklı teorik yaklaşımları kullanır.
4)	Toplumun ihtiyaçlarının ne olduğunun bilincinde olarak bu ihtiyaçları karşılayabilmek için işletme bilgisini kullanır.
5)	Türkiye iş dünyasının ve küresel iş dünyasının güncel sorunlarına yönelik derinlemesine bilgi sahibi olur.
6)	Pazar ihtiyaçları ve ekonomik koşulları da göz önünde tutarak görev aldığı kurumun hedeflerini belirler.
7)	Çeşitli istatistiki teknikleri ve sayısal yöntemleri kullanarak karmaşık iş problemlerini çözer ve istatistik programlarını etkin bir şekilde kullanarak analizler yapar.
8)	Bir yabancı dili eğitim-öğretim düzeyine göre, Avrupa Dil Portföyü kriteri açısından en az B1 Genel Düzeyi’nde kullanır.
9)	Takım çalışması, müzakere, liderlik ve girişimcilik yeteneklerini geliştirir.
10)	Evrensel etik değerlere, sosyal sorumluluk bilincine ve yeterli düzeyde iş hukuku bilgisine sahip olur.
11)	Yaşam boyu öğrenmeye ilişkin olumlu tutumlar geliştirebilerek bireysel öğrenme ihtiyaçlarını belirler ve bunları gidermeye yönelik çalışmalar yapar.
12)	Alanı ile ilgili konularda düşünce ve çözüm önerilerini hem yazılı hem de sözlü olarak aktarır ve gerektiğinde hem ulusal hem de uluslararası platformlarda sunar ve yayınlar.
13)	Alanının gerektirdiği en az Avrupa Bilgisayar Kullanma Lisansı ileri düzeyinde bilgisayar yazılımı ile birlikte bilişim ve iletişim teknolojilerini kullanır.

Ölçme ve Değerlendirme

Yarıyıl İçi Çalışmaları	Aktivite Sayısı	Katkı Payı
Devam	14	% 10
Küçük Sınavlar	4	% 20
Ödev	1	% 30
Final	1	% 40
Toplam		% 100
YARIYIL İÇİ ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTU KATKISI		% 60
YARIYIL SONU ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTUNA KATKISI		% 40
Toplam		% 100

İş Yükü ve AKTS Kredisi Hesaplaması

Aktiviteler	Aktivite Sayısı	İş Yükü
Ders Saati	14	56
Ödevler	6	16
Küçük Sınavlar	8	24
Final	4	26
Toplam İş Yükü		122